القائمة الرئيسية

الصفحات

فن الإقناع في التفاوض و الاتفاقيات و طريقة لتأثيره علي الآخرين

 فن الإقناع في التفاوض و الاتفاقيات و طريقة لتأثيره علي الآخرين


فن الإقناع في التفاوض و الاتفاقيات و طريقة لتأثيرها علي الآخرين ، على الرغم من أن أهداف الآخرين في بعض الحالات تتوافق مع أهدافنا ، فمن الشائع أن نجد أن هذا ليس هو الحال عادةً ، مع عدم توافق الأهداف والصراعات التي تجعل من الصعب تحقيق أهدافنا.

فن الإقناع في التفاوض و الاتفاقيات و طريقة لتأثيرها علي الآخرين

كيفية حل هذه المشكلة؟ إحدى الطرق التي يمكن استخدامها لهذا الغرض هي محاولة تغيير سلوك الآخرين أو عاطفتهم أو رأيهم بطريقة تناسب اهتماماتك الخاصة. هذا هو ، الاستفادة من الإقناع .

تعريف فن الإقناع

فن الإقناع هو قدرة البشر على إقناع الآخرين بفعل شيء لم يخططوا لفعله.


نحن نفهم الإقناع على أنه العملية التي يتم من خلالها استخدام الرسائل التي يتم تزويدها بالحجج التي تدعمها ، بهدف تغيير موقف الشخص ، مما يجعله يفعل أو يعتقد أو يفكر في أشياء لم يفعلها في الأصل أو يخلقها أو يفكر فيها.


وفقًا لـ McGuire ، تعتمد عملية التغيير هذه بشكل أساسي على وجود احتمال تلقي الرسالة ، أي على ما إذا كان متلقي الرسالة لديه القدرة على الحضور وفهم الرسالة التي سيتم تقديمها ، وقبولها من قبل المتلقي. من هذا.


سيعتمد هذا القبول بشكل أساسي على كيفية معالجة الرسالة ، بالإضافة إلى مستوى المشاركة والإلمام الذي لدينا بالموضوع الذي نحاول إقناعه. 


وبالتالي ، فإن الشخص الذي يعطي أهمية كبيرة للموضوع الذي تتم مناقشته والذي يشعر بالتحدي من قبله سيولي اهتمامًا خاصًا لمحتوى الرسالة.


ويقيمها بشكل نقدي ، في حين أن الشخص الذي لا يعتبر الموضوع ذي صلة سيكون أقل احتمالا لبدء تحليل محتوى الرسالة قد لا يتم تحليله على هذا النحو ، على الرغم من أنه يمكن إقناعه بعناصر خارجية للرسالة نفسها.


على سبيل المثال ، إذا أخبرنا أحدهم أنه سيتم فحص هذا النص نفسه في موضوع الأسبوع المقبل ، فسيكون هؤلاء الطلاب الذين لديهم الموضوع المعني متحمسين للغاية لتصديقه ، بينما لن يغير الآخرون موقفهم بصعوبة.


الإقناع لا يقوم على الشعارات

بالطبع ، يجب ألا يغيب عن البال أن عملية الإقناع ليست مباشرة: 


أي لأن شخصًا ما يخبر شخصًا آخر أنه يجب عليه ممارسة المزيد أو استخدام منتج X بأسلوب مقنع ، فهذا لا يعني أن الأخير سوف يطيعهم.


بعض العناصر التي تجعل من الصعب حدوث تغيير حقيقي هي حقيقة تقديم حجج ضعيفة يمكن للمتلقي مواجهتها ، مما يعزز وجهة نظره الأولية.


بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاعتقاد بأنهم يريدون التلاعب بنا من خلال الخداع أو التصريحات التبسيطية يجعل عملية الإقناع أكثر صعوبة ، مما يتسبب في مقاومة وحتى عمل مخالف لما كان مقصودًا عندما شعرت حريتنا الشخصية بالهجوم. هذه الظاهرة تسمى الممانعة .

عناصر فن الإقناع الاساسية

عناصر فن الإقناع الأساسية

لفهم العملية التي يمكن من خلالها لشخص أو وسيط التأثير على شخص آخر بجعله يغير رأيه بشكل أفضل ، من الضروري مراعاة العناصر الرئيسية للعملية ، وهي مصدر الباعث والمتلقي والرسالة نفسها و التقنية التي يتم استخدامها لنقلها .


1. المُصدر

فيما يتعلق بمن ينقل المعلومات ، يحاول المصدر الإقناع ، هناك سمتان تؤخذان بعين الاعتبار عندما يتعلق الأمر بالإقناع أو عدم الإقناع:


جاذبيتهما ومصداقيتهما . لقد ثبت في العديد من التجارب أنه بشكل عام نعتبر الأفراد الذين نرى أنهم أكثر جاذبية هم أكثر جدارة بالثقة (جزئيًا بسبب تأثير الهالة ، حيث نفترض أن الشخص الذي يتمتع بجودة جيدة سيكون بالتأكيد لديه آخرين ).


هذا هو أحد الأسباب التي تجعل الرجال والنساء ذوي الجاذبية الجسدية الكبيرة ، أو المشاهير ذوي القيمة العالية ، يظهرون بشكل متكرر في الإعلانات من أجل بيع منتج لنا.


ومع ذلك ، فإن السمة الأكثر تأثيرًا للمصدر عندما يتعلق الأمر بإقناعنا هي المصداقية ، والتي يتم توفيرها من خلال مستوى كفاءة المصدر في الموضوع المعني والصدق المتصور.


2. المتلقي

فيما يتعلق بمستقبل الرسالة ، فإن الخصائص الرئيسية التي تؤثر عند التأثر هي مستوى الذكاء واحترام الذات ومستوى الانخراط في الموضوع .


وتجدر الإشارة إلى أن تأثير مستوى الاستخبارات لا ينبغي أن يؤخذ كإجراء مباشر.


لا يعني ذلك أن الشخص الأكثر نفوذاً لديه ذكاء أقل ، ولكن الشخص الذي يتمتع بذكاء أكبر سيكون لديه المزيد من الموارد للتشكيك في الحجج المستخدمة في الإقناع.

من خلال امتلاك قدرة أكبر عندما يتعلق الأمر بالتعلم واستخدام المعلومات المحفوظة في الوقت الفعلي ، تكون طريقة الحوار بين الأشخاص الأكثر ذكاءً أكثر مرونة واتساقًا ، وهو أمر ينعكس في النتائج التي تم الحصول عليها عند الإقناع.


فيما يتعلق بتقدير الذات ، نجد عمومًا أنه كلما انخفض احترام الذات ، قل احتمال اعتبار حججنا الخاصة صحيحة ، وقبول حجج الآخرين بسهولة أكبر.


3. الرسالة

من العناصر الرئيسية الأخرى عند إقناع شخص ما الرسالة نفسها . 


تشير العديد من الدراسات إلى أن حقيقة استخدام رسالة أكثر عقلانية أو عاطفية تعتمد على نوع الاستجابة التي تريد تفضيلها. 


كما أنه يؤثر على ما إذا كانت الرسالة تتضمن عناصر تثير الخوف أو الشعور بالتهديد: 


وفقًا لنظرية دافع الحماية لدى روجرز ، سنميل إلى البحث عن الرسائل التي تسمح لنا بتقليل الضرر أو تجنبه بشكل أكثر ثقة.


لقد تم التحقيق أيضًا في حقيقة أن الإقناع يحدث غالبًا برسالة مغلقة أو مفتوحة ، مما يشير إلى أنه من الأفضل عمومًا ترك الاستنتاج مفتوحًا للتفسير ، على الرغم من أنه يتم توجيهه في الاتجاه الذي تريد إقناعه.


قد يكون هذا بسبب حقيقة أن المستمعين بهذه الطريقة يكونون أكثر رضا عند الوصول إلى هذه الاستنتاجات ، وهو شيء يختبرونه كما لو كان اكتشافًا تم إنشاؤه بأنفسهم ، دون أن يحاول أحدهم فرض فكرة عليهم من الخارج.


أخيرًا ، تمت مناقشة ما إذا كان من المناسب الإشارة فقط إلى الحجج التي تفضل موقف الفرد أو يجب أيضًا الإشارة إلى حجج الموقف المعاكس.


في هذا الصدد ، تم اقتراح أنه من الأكثر إقناعًا إظهار كلا الموقفين ، لأنه بخلاف ذلك يكون أكثر إدراكًا أن نية الرسالة هي إنشاء دعاية أو دعاية بدلاً من توفير البيانات لاتخاذ قرار عقلاني ، وهذا ينتهي بالتسبب في مفاعلة.

طريقة للتأثير على الآخرين

طريقة للتأثير على الآخرين

كما رأينا ، فإن الإقناع يتكون في جزء من اكتشاف تلك "الشقوق" في الدفاعات النفسية للشخص التي يمكن التأثير عليها وتسهيل إقناعهم باتخاذ القرار.


بالطبع ، يجب ألا تعطي هذه العملية الشعور بأن الشخص الذي تحاول إقناعه يخسر أو يستسلم للشخص الذي يقنعه ، لأن الحقيقة البسيطة المتمثلة في تجربة تبادل الأفكار التي تدركها من هذا المنظور تولد مقاومة يصعب القيام بها. الإطاحة.


وبالتالي ، فإن الإقناع لا يعمل من خلال العقلانية ، ولكن من خلال الاستدلال والاختصارات العقلية بشكل عام.


الأشخاص الذين يتم إقناعهم بالكاد يدركون ذلك ، لأنهم في كثير من الحالات يعتقدون أنهم يتصرفون فقط من خلال عقلانيتهم.


هذا هو سبب استخدام هذه الاستراتيجيات على نطاق واسع ؛ أنها تسمح للشخص باختيار خيار معين دون ملاحظة وجود خطة لإقناعه.


فن الإقناع في التفاوض و الاتفاقيات

بنفس الطريقة التي يتفاوض بها مندوب المبيعات مع موكله حتى يشتري ما يبيعه ، يقوم المفاوض ببيع عرضه للطرف الآخر بأفضل طريقة ممكنة.


إنه فن الإقناع ، ولا يتعلق بالتلاعب ، بل يتعلق بمعرفة كيفية شرح منافع المنتج للآخرين (في حالة البائع) أو اتفاقيتنا (في حالة المفاوض).


إنه فن الإقناع ، ولا يتعلق بالتلاعب ، بل يتعلق بمعرفة كيفية شرح منافع المنتج للآخرين في حالة البائع أو في حالات إبرام اتفاقية و تفاوض.


أثناء التفاوض ، سيسعى الطرفان إلى تلبية مصالحهما. توصل إلى اتفاقيات مربحة للجانبين (يربح فيها الجميع) تفيد كلا جانبي الطاولة ، وهذا ممكن وهو المفهوم الأكثر قيمة عند التوصل إلى صفقة.


يتم فرض أخلاقيات التفاوض ، مما يجعل الأفكار مثل الثقة والشفافية والعدالة والتوازن الخيط المشترك خلال مرحلة التفاوض.


الإقناع حاضر جدًا خلال هذه العملية. إنها الطريقة الأكثر تأثيرًا لأنها تمكنت من الإقناع بفضل الجدل ، ليس بالقوة ولكن من خلال الأساسيات. لكن ما هو بالضبط فن الإقناع؟


هناك العديد من الدراسات التي أجريت على الإقناع وما يؤثر علينا عند اتخاذ القرار.


ومن أبرز الخبراء في هذا المجال عالم النفس الأمريكي روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب " التأثير ، سيكولوجية الإقناع ". منه نستخلص هذه المبادئ على الإقناع الذي يؤثر على التفاوض:


مبدأ المعاملة بالمثل

الميل الطبيعي هو إعادة ما تلقيناه من قبل. وبالتالي ، في المفاوضات ، سوف نحصل على الثقة إذا كنا قد تعاطفنا سابقًا مع الطرف الآخر.


إذا شرحنا ماهية اهتماماتنا ، فسنكون في وضع أفضل لمعرفة ما هي اهتمامات الطرف الآخر منذ البداية. هناك استعداد لاستعادة التوازن ، ولمعاملة الآخرين كما يعاملوننا.


مبدأ الندرة

يميل الناس أيضًا بشكل طبيعي نحو ما هو نادر أو يُعلن عنه على أنه محدود .


على سبيل المثال ، أعلنت شركة الخطوط الجوية البريطانية (British Airways) أنها ستقلل من تكرار المسار الذي يغطي لندن ونيويورك.


ارتفعت مبيعات التذاكر في اليوم التالي. بمعنى آخر ، إنه قانون العرض والطلب.


مبدأ السلطة

بوعي أو بغير وعي ، الحقيقة هي أن الإنسان يثق أكثر بهؤلاء الأشخاص الذين لديهم خبرة وأقدمية معينة.


وبالتالي ، سيكون عملاء الطبيب أو المحامي أكثر تقبلاً إذا تمكنوا من رؤية الشهادات والدرجات التي تثبت احترافية الشخص الذي يحضرها.


عند التفاوض ، يمكننا أن نضع على الطاولة الاتفاقات السابقة التي تمكنا من التوصل إليها ؛ وفي حالة وجود علاقة طويلة الأمد ، ستكون العملية أسهل بكثير. إنها قوة المصداقية.


مبدأ التعاطف

سيكون من الأسهل علينا التوصل إلى اتفاق مرضٍ إذا تمكنا سابقًا من بناء الثقة .


أفضل طريقة للقيام بذلك هي إنشاء نوع من الروابط ، والسؤال عن المخاوف المحتملة ، وخلق التعاطف ، ومشاركة المعلومات ، والقلق بشأن الطرف الآخر ، والثناء على محاورنا وتملقه ، وما إلى ذلك.


مبدأ الاتساق

دون وعي ، يحاول الناس أن يكونوا متسقين مع سلوكياتهم. خلاف ذلك ، سيكون الإدراك الاجتماعي ضعيفًا وحتى ذكاءً منخفضًا.


عندما يتعلق الأمر بالتفاوض ، هناك "ضغط" معين للتصرف وفقًا للالتزامات التي تم التوصل إليها سابقًا ، وغالبًا ما تكون أقل أهمية من تلك المطلوبة لاحقًا.


هذه هي مفاتيح فن الإقناع أثناء التفاوض. إنه ليس سحرًا ، بل هو القدرة على جعل الطرف الآخر يفهم وجهة نظرنا لإرضاء مصلحة مشتركة.


كيف تتحكم في عواطفك وتقود التفاوض إلى النجاح


من أجل الوصول إلى اتفاق مرض لكلا الطرفين أثناء التفاوض ، من المهم التحكم في العواطف .


إذا بقيت متحكمًا عاطفيًا ، فسيكون من الأسهل عليك توجيه المفاوضات نحو الهدف.


و الذكاء العاطفي هو الصفة الأساسية أيضا عندما يقود المفاوضات. ما هي الكفاءات التي تعنيها؟


  • الثقة بالنفس: معرفة نقاط قوتنا وحدودنا.
  • التوازن: معرفة مشاعرنا الداخلية ، ما يهدئنا وما يغضبنا.
  • المرونة: قبول الظروف المعاكسة ، ومعرفة كيفية التزام الهدوء حتى تحت الضغط.
  • التحفيز الذاتي: معرفة كيفية العثور على المحفزات التي تبرز أفضل ما في أنفسنا.
  • التعاطف: القدرة على "السير في مكان الآخرين".
  • القدرة على الاستماع: تعرف على طريقة تفكير الطرف الآخر ، وفهم اهتماماته
  • مهارات اجتماعية
  • مهارات التواصل
  • القدرة على العمل الجماعي

من الممكن أن تكون قد شاركت سابقًا في مفاوضات لا يهم أسلوب أو أسلوب التفاوض الذي تم اعتماده ، فالحالة العاطفية هي السائدة دائمًا عند تولي الأمر .


الآن ، كيف تتحكم في عواطفك؟ هل يمكنك تعلم القيام بذلك؟ الجواب نعم.


للوصول إلى اتفاق مع الطرف الآخر ، سوف تقضي الوقت والجهد في فهم الاحتياجات على الجانب الآخر من الجدول.


يجب ألا تغيب عن بالنا اهتماماتك أبدًا ، لكن الاستماع إلى ما يقوله محاورنا سيساعدك على فهم ما يطلبه وسيسمح لك بإتقان الموقف. انتبه للحصول على المعلومات التي تحتاجها للتفاوض.


من ناحية أخرى ، يجب عليك تحليل ليس فقط ماذا ، ولكن كيف. هل يتبنون وضعية الضغط أم أنهم يتفاعلون بطريقة مريحة؟


 ستكون جميع المعلومات التي تجمعها بمثابة دليل لمعرفة المواقف والاهتمامات لدى الطرف الآخر ومعرفة كيفية التحكم بشكل أفضل في عواطفك ، والتي يمكن أن تؤثر على العملية.


يُعد التوتر أو نفاد الصبر الذي يظهره الآخرون أمرًا مهمًا وسيسمح لك بمعرفة كيفية فك الشفرة عندما يريدك الآخر أن تتحرك بسرعة. إذا كانت الاتفاقية تحثهم ، فستكون في وضع مفيد لتحقيق نتيجة مرضية.


على العكس من ذلك ، إذا كنت الشخص الذي يحتاج إلى التوصل إلى اتفاق سريع ، فسيتعين عليك أن تتعلم كيفية إدارة نفاد صبرك ، وتجنب ، على سبيل المثال ، التعبير عن أي علامات للقلق أو الانزعاج.


إذا أظهرت اليأس ، فقد كشفت عن مشاعرك ويمكن للجانب الآخر من الطاولة استخدامها لصالحهم. لا يتعلق الأمر بكونك باردًا أو غير عاطفي ، بل يتعلق بإدارة الموقف مع الحفاظ دائمًا على السيطرة على عواطفنا.


يعد تدوين الملاحظات أثناء التفاوض أيضًا طريقة فعالة لمساعدتك على التحكم الجيد في العملية بأكملها ، بما في ذلك مشاعرك.


إن وجود ملاحظات في متناول اليد وعدم الاعتماد حصريًا على ذاكرتنا ، بغض النظر عن مدى جودتها ، يمكن أن تفشل ، سيمنحك الفرصة للسيطرة على مزاجنا ، وهو أمر حيوي لتوجيه المفاوضات نحو الهدف.


لا تقل أهمية تدوين الملاحظات أثناء التفاعل مع الطرف الآخر عن أهمية الحفاظ على تلك الملاحظات منظمة جيدًا ، بحيث تكون فعالة حقًا.


يمكنك أيضًا إضافة بعض المؤشرات الأساسية حول الموضوع المراد مناقشته (على سبيل المثال التواريخ والخلفية وما إلى ذلك). 


لهذا سيتعين عليك إبلاغ نفسك مسبقًا وأن تكون دائمًا الملاحظات في متناول اليد أثناء العملية.


إذا استغرق التفاوض وقتًا طويلاً (قد يستمر عدة أيام أو أسابيع) ، فسيكون من المهم التوقف من وقت لآخر وتذكر مكان الأشياء.


هم أن يفعلوا ذلك مع الطرف الآخر. خلال هذه العملية ، يجب أيضًا الحفاظ على السيطرة على عواطفك ، والتأكد من أن العملية تمضي قدمًا بدلاً من الرجوع للخلف "لتكرار" نفس المشكلات مرارًا وتكرارًا. 


يمكن أن يكون الملخص المكتوب كل 3 أو 4 اجتماعات يتم فيها تذكر الاتفاقات التي تم التوصل إليها حتى الآن مفيدًا لكلا الطرفين.


إذا حدث عدم اعتراض أحد على الاستنتاجات السابقة ، فستستمر عملية التفاوض.


من ناحية أخرى ، إذا كان هناك من يحجم عن قبول أي من النقاط ، فسيساعدنا ذلك على توضيح المشكلات الإشكالية في أسرع وقت ممكن.


كيف يمكن أن يؤثر كل هذا في السيطرة على عواطفك؟ المفتاح هو إتقان عملية التفاوض بفضل إدارة المعلومات.


والتي ستساعدك على أن تكون في وضع يسمح لك بإغلاق الصفقة التي تريد الوصول إليها. السيطرة سهلة باتباع هذه النصائح.


المراجع :


سيالديني ، ر. (1983 ، 1984). تأثير. سيكولوجية الإقناع. طبعة منقحة. هاربر كولينز.


ماكجواير ، دبليو جيه (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في HL Davis & AJ Silk (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.


ريفاس ، إم ولوبيز ، م. (2012). علم النفس الاجتماعي والتنظيمي. CEDE Preparation Manual PIR، 11. CEDE. مدريد.


روجرز ، آر دبليو (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. تقارير نفسية ، 56 ، 179-182.


هل اعجبك الموضوع :

تعليقات

محتويات المقال